M&Aにおけるソーシングとは？実施の流れや依頼する際のポイント

M&Aにおけるソーシングの概要

ソーシングは、M&Aの成功を左右する重要なプロセスの一つです。初めに、ソーシングの概要やM&Aにおける重要性を解説します。

ソーシングとは？

ソーシングとは、買い手企業がM&Aの対象となる売り手企業を探索するプロセスを指します。M&Aの初期段階で行われ、対象企業の情報収集と分析が主な活動となります。

なお、売り手側では「ソーシング」のフェーズを「マッチング」と呼ぶ場合もあります。以降では、買い手側の目線でソーシングについて解説します。

ソーシングの重要性

ソーシングがM&Aにおいて重要視される理由は、取引する企業間の相互利益の最大化にあります。買い手側の企業は、ソーシングによって事業拡大や新規市場参入などの戦略的目標を実現しやすくなります。

M&Aは、買い手側と売り手側で重視するポイントが異なります。例えば、買い手は市場シェア拡大や事業多角化を、売り手は後継者問題の解決や雇用維持を重視する傾向があります。

一方で売り手側は、経営者の高齢化や後継者問題の解決、従業員の雇用確保、創業者利益の確保といった観点を重視する傾向にあります。

こうした背景を有する両者がM&Aの合意に至るには、初期段階から相互理解を深める必要があります。買い手側がソーシングで適切な相手企業を絞り込めば、その後の交渉や手続きが円滑に進みやすくなるでしょう。

また、ソーシングが不十分なままデューデリジェンスや交渉に入ると、条件面ですれ違いが発生し、取引が頓挫してしまうリスクが懸念されます。M&Aの手続きには、少なからずコストや人的リソースがかかります。無駄なコストを割かないためにも、買い手側が精度の高いターゲット探索を行い、適切な候補を見つけるためのソーシングが重要です。

ソーシングの種類

プル型ソーシング

プル型ソーシングとは、M&A仲介会社や専門アドバイザーを活用して候補企業を探索する手法のことです。「外部活用型」と呼ばれることもあります。専門家のネットワークと知見を活かしやすいため、経験の少ない企業にとっては大きな助けになるでしょう。その際、法務・税務・デューデリジェンスは仲介会社のほか、弁護士をはじめとした専門家との連携によって進めることが大切です。

プッシュ型ソーシング

プッシュ型ソーシングは、自社のネットワークを活用し、候補企業へ直接アプローチする手法です。「直接型」と呼ばれることもあります。候補企業と直接やり取りをするので、自社の意向をダイレクトに伝えやすい一方で、企業間の関係性や情報管理に多くの配慮を要する点に留意しましょう。

M&Aのソーシングの流れ

ここでは、一般的なM&Aのソーシングの流れを見ていきます。ソーシングは、企業文化や業界事情、担当者の考え方などに応じて進められます。以降ではM&A仲介会社による工程も含めてご紹介するので、今後M&Aを検討しているご担当者様は、全体像を把握しておきましょう。

M&Aの目的の明確化

最初に、検討中のM&Aにおける戦略的意図を明確に定義します。具体的な戦略目標を設定することで、最適なパートナー企業の要件が浮かび上がってきます。例えば「事業拡大」「新市場への進出」「技術獲得」などが挙げられるでしょう。このほかにも、「事業領域の再編」「ブランド力の強化」「人材確保」など、多面的に目的を考えることで候補選定の精度が上がります。その際は、将来的なPMI（統合）を見据えたときに、どのような経営リソースやノウハウが不足しているかを考慮しつつ、買い手・売り手双方のメリットを整理することが重要です。

候補企業の情報収集と選定

M&Aの目的が明確化され戦略を策定したら、M&Aの実現へ向けて候補企業の情報収集と探索を開始します。この段階では、産業全体の動向分析や市場調査など、広範な情報収集活動を行います。専門のM&Aアドバイザリーの知見やネットワークを活用することで、効率的に情報収集を行えるでしょう。

ロングリストやショートリストの作成

情報収集の結果に基づき、候補企業のリストを整理します。まずは一定の基準で幅広く候補を抽出して、数十社～数百社程度の「ロングリスト」を作成します。その後、ロングリストの中からさらに詳細な基準で絞り込みを行い、候補先となる「ショートリスト」を作成するという流れです。

候補企業の選択

ショートリストの中からさらに詳細な検討を行い、最終的な候補企業を選定します。対象企業の財務健全性・成長性・想定されるシナジー効果など多数の観点から、総合的な企業評価を行い、候補企業を選定していきます。

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M&Aで仲介会社にソーシングを依頼する際のポイント

一般的にソーシングは、M&A仲介会社をはじめとする専門家のサポートを受けて実施します。ここでは、ソーシングを依頼する際に重視すべきポイントや、知っておくべき注意点をご説明します。

秘密保持契約（NDA）の締結

仲介会社と秘密保持契約を締結します。これにより自社の重要な内部情報が保護され、M&Aプロセス全体の安全性が確保されます。特に、企業の財務情報・製品情報・顧客情報・業務上のノウハウなどの秘匿性の高い情報を扱う際は、慎重に対応しなければなりません。

自社の事業内容などをまとめた資料の作成

自社の基本情報や特徴を効果的に伝えるため、「企業概要書（IM：Information Memorandum）」を作成します。概要書は、買い手企業がM&Aを検討する際の重要な判断材料の一つです。書類には、事業概要・財務状況・組織体制・将来の事業計画などの詳細な情報を記載します。

M&A仲介会社の実績や専門知識の確認

M&A仲介会社を選ぶときは、過去の取引実績や業界知識などの観点で、複数社を比較することが大切です。とりわけ重視すべき点として、対象業界での成功事例やネットワークの広さなどが挙げられます。数あるM&A仲介会社の中から、信頼できるM&Aのパートナーを選びましょう。

手数料や契約内容の確認

M&A仲介会社との契約前に、仲介手数料などの料金体系を確認しておきましょう。料金体系はM&A仲介会社によって異なります。着手金・中間金・成功報酬などの支払条件について、事前に合意を得ておく必要があります。

まとめ｜M&A成功に向けて、専門家と丁寧なソーシングを

M&Aでは自社の未来を決める重要な意思決定を行うことになります。だからこそ、慎重にソーシングを行って最適なパートナーを探し、リスクを抑えながら交渉を進める姿勢が求められます。M&Aを円滑に進めるために、NDAの締結や企業概要書の作成、仲介手数料の確認といった実務面を確認しておきましょう。M&Aを検討している方は、経験豊富な専門家へご相談ください。

CINC Capitalは、M&A仲介協会会員および中小企業庁のM&A登録支援機関として、ソーシングを含むM&Aのご相談を受け付けております。業界歴10年以上のプロアドバイザーが、お客様の真の利益を追求します。M&Aの相談をご希望の方はお気軽にお問い合わせください。