EC・通販業界のM&A動向(2025年)メリットデメリット/事例/成功のポイントを解説

EC・通販業界の現状

EC・通販業界は、新型コロナウイルスの影響で消費者の購買行動が大きく変化し、市場規模が急速に拡大しています。経済産業省の調査によると、2022年の国内BtoC-EC市場規模は約22.3兆円に達し、今後も年率10%以上の成長が見込まれています。

一方で、配送コストの上昇や人材確保の困難さ、大手プラットフォーマーとの競争激化など、業界全体で解決すべき課題も山積しています。このような環境下で、多くの企業が事業継続や成長戦略を見直す必要に迫られており、M&Aによる業界再編の動きが活発化すると予測されます。

市場規模

ECおよび通販市場は、2025年に向けて30兆円規模への成長が見込まれています。消費者のオンラインショッピング習慣の定着と、DX化の加速により、市場は着実な拡大を続けていくと予想されます。

経済産業省の最新の調査によると、EC化率（全ての商取引のうち、電子商取引が占める割合）は年々上昇を続けており、2022年時点で8.7%に到達しました。これは2019年と比較して約2ポイントの上昇となります。特に、アパレル、食品、日用品などの分野で顕著な伸びが見られます。

成長予測

市場の成長を牽引する要因として、以下の3つが挙げられます。

また、業界構造の変化も進んでおり、従来の大手ECモール中心の市場から、D2C（Direct to Consumer）ブランドやサブスクリプションサービスなど、新たなビジネスモデルが台頭してきています。この傾向は今後さらに加速し、2025年までには市場の約30%をこれらの新興事業者が占めると予測されます。

世界的に見ても、日本のEC化率は欧米やアジアの主要国と比較してまだ低い水準にあることから、今後の成長余地は十分にあると考えられます。特に地方圏でのEC利用拡大が、市場成長を牽引するカギになると考えられます。

さらに、SNSと連携したライブコマースやメタバース空間での商取引など、新しい販売チャネルの台頭も市場拡大に寄与しています。これらの革新的な取り組みにより、2025年にはより魅力的な投資先としてのEC・通販業界の価値が高まっていくと予想されます。

この成長市場において、企業がM&Aを通じて規模の経済を追求し、競争力を強化していく動きは、さらに活発化していくものと考えられます。

【出典】経済産業省「令和４年度電子商取引に関する市場調査報告書」

EC業界が抱える課題

EC・通販業界は急速な成長を遂げる一方で、複数の重要な課題に直面しています。中でも顕著な課題について、詳しくご紹介します。

物流コストの上昇と人手不足

最低賃金の引き上げや燃料費の高騰により、配送コストは年々増加傾向にあります。また、物流センターやカスタマーサポートなどの現場では、慢性的な人材不足が続いており、サービス品質の維持が困難になります。

競争環境の激化

Amazon や楽天市場などの大手ECプラットフォームの影響力が増す中、中小規模のEC事業者は独自の差別化戦略を確立することに苦心しています。価格競争の激化により利益率が低下し、経営の持続可能性に影響を及ぼすケースも出てきます。

システム投資の負担の増大

セキュリティ対策の強化やUI/UXの改善、さらにはAIやビッグデータ活用のための投資など、テクノロジーの進化に追従するためのコストが膨らむ傾向にあります。特に中小企業にとって、この投資負担は大きな重荷となっているのが現状です。

在庫管理の最適化

需要予測の難しさや商品ライフサイクルの短期化により、過剰在庫や機会損失のリスクが高まっています。これは資金繰りにも直接的な影響を与える要因となります。

環境負荷への配慮

過剰包装や返品に伴う廃棄物の増加、配送時のCO2排出など、サステナビリティへの取り組みが求められます。

これらの課題に対して、単独での解決が困難な企業にとって、M&Aは有効な選択肢となり得ます。経営資源の統合やノウハウの共有により、業界が抱える構造的な課題を克服できる可能性が広がります。

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EC・通販業界におけるM&Aの特徴

EC・通販業界のM&Aは、業界の成熟化と競争激化を背景に、近年活発化の一途をたどっています。特に、大手ECプラットフォーマーによる専門特化型ECサイトの買収や、リアル店舗を持つ企業によるEC事業者の取得など、業界の垣根を越えた再編が加速しているのが特徴です。

デジタルシフトが進む中、自社のECノウハウやデータ資産を獲得したい異業種企業からの参入も目立ちます。また、物流インフラの共有やシステム統合によるコスト削減、顧客基盤の相互活用など、規模の経済性を追求する動きも活発化しています。ビジネスモデルの転換期を迎え、今後もM&Aを活用した企業の成長戦略はより重要性が高まっているといえるでしょう。

業界再編の動き

EC・通販業界では、競争環境の変化や市場の成熟化に伴い、大きな業界再編の波が押し寄せています。この動きの背景には、主に3つの要因があります。

具体的な再編パターンとしては、大手ECプラットフォーマーによる垂直統合型のM&Aが目立ちます。例えば楽天グループによる専門ECサイトの買収や、アマゾンによる実店舗事業への展開などが挙げられます。また、同規模のEC事業者同士による水平統合も活発化しており、在庫・物流の効率化や商品力の強化を図る動きが見られます。

異業種からの参入状況

EC・通販業界では現在、多様な業種からの参入が活発化しています。特に製造業や小売業、IT企業など、異なる強みを持つ企業が、EC事業への本格参入を図っています。

この背景には、デジタルシフトの加速とEC市場の成長性への期待があります。従来型の事業モデルだけでは成長に限界を感じている企業が、EC事業者の買収を通じてデジタル領域での競争力強化を目指しているのです。

具体的な参入企業の例として、以下のような業種が挙げられます。

特に注目すべき動向として、製造業によるEC事業者の買収が増加傾向にあります。中間業者を介さずに直接消費者へ販売できるD2Cモデルを確立し、ブランド力を強化したり利益率を向上させることが目的です。また、物流企業による参入も目立ち、配送効率化とラストワンマイルの強化を図る動きが活発化しています。

異業種からの参入により、EC・通販業界では新たな付加価値の創造が期待されます。例えば、製造業の商品開発力とEC事業者のマーケティングノウハウを組み合わせることで、より魅力的な商品・サービスの提供が可能になります。また、金融機関との連携により、決済手段の多様化やスムーズな与信判断など、顧客利便性の向上も見込まれます。

売却時の企業価値評価ポイント

EC・通販業界における企業価値評価では、一般的な財務指標に加えて、業界特有の重要な評価要素を考慮する必要があります。

例えば、ECサイトの運営実績とブランド力が重要な評価ポイントです。具体的には、月間アクティブユーザー数、リピート率、顧客単価、離脱率などのKPIの推移を詳細に分析します。特に安定的な顧客基盤の存在は、将来の収益予測における重要な判断材料となります。

また、物流インフラの整備状況も重要な評価要素の1つです。自社物流センターの保有状況、配送パートナーとの関係性、在庫回転率などが、事業の効率性を測る指標となります。また、商品調達における仕入先との関係性や、独占販売契約の有無なども、企業価値を左右する要因となります。

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【売り手】EC・通販事業がM&Aを実施するメリット

M&Aは、業界特有の課題を効果的かつ効率的に解消できる手段です。ここからは、EC・通販事業のM&Aにおける売り手側のメリットについて詳しくご説明します。

事業価値に見合った適正な対価を得られる

企業の売却代金は、一般的に数億円から数十億円規模になることも珍しくありません。これにより、経営者自身の老後の生活資金を確保できるだけでなく、次の事業展開や新規ビジネスへの投資資金としても活用できます。

経営者の精神的な負担を軽減できる

後継者不在の課題を抱える中小企業にとって、M&Aは事業承継の有効な選択肢となります。優良な買い手企業に事業を託すことで、*従業員の雇用や取引先との関係を維持したまま*、スムーズな事業承継が実現できます。

ブランドを存続させることができる

自社だけではブランドの認知拡大に限界があると感じている場合も、買い手企業のリソースを活用して自社のブランドを存続し更に伸ばすことを期待できます。

また、自社ブラントに対して想いが強い経営者は、M&Aを機に完全に引退するのではなく買い手側の企業で事業オーナーとして活躍するケースも多いです。

【売り手】EC・通販事業のM&Aにおけるデメリット

続いて、売り手側のデメリットを見ていきます。M&Aを検討する中小企業の経営者は、以下の点を把握しておきましょう。

ブランドイメージの維持が難しい場合がある

買収企業の知名度や評判によっては、これまで築き上げてきた顧客からの信頼が揺らぐ可能性があります。特にD2Cブランドなど、独自の世界観やブランディングを重視している事業では、企業文化の違いによる価値の毀損が起こりかねません。

中核社員の離職リスクが高まる

特にECサイトの運営やマーケティングなど、専門性の高い人材の流出は、事業継続に大きな影響を及ぼす可能性があります。買収企業との処遇の違いや、新しい企業文化への適応に不安を感じる従業員も少なくないと考えられます。

デジタルスキルの差による軋轢が生じる場合がある

買収企業側のデジタル化の遅延や、システムの違いによる業務効率の低下などが、従業員の不満につながる可能性があります。急激に統合するのではなく、まずは両社の従業員が相互理解を深める場を設け、徐々に業務プロセスや制度の統合を進めていくなど、段階的なアプローチが有効です。

【買い手】EC・通販事業でM&Aをするメリット・デメリット

売り手企業とのシナジー効果により、EC事業の成長機会が広がります。経営資源を共有したり規模の経済性を活かしたりすることで、単独では実現が難しかった新規サービスの展開や、システム投資なども可能です。

一方で、システム統合や物流の統合は、一時的に大きな課題となる可能性があります。例えば、配送センターの統廃合や配送業者との契約見直しにより一時的に配送品質が低下したり、当日配送やタイムセール商品などの時間が重要なサービスへの影響が出たりといった事象が懸念されます。

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EC・通販業界がM&Aを成功させるためのポイント

M&Aは高度かつ専門性の求められる経営戦略であり、通常はM&A仲介会社などのサポートを受けて行います。ここでは、EC・通販業界のM&Aを成功させるコツをご紹介します。

営業利益率の向上

EC・通販事業の売却価値を最大化するためには、収益性と成長性の向上が企業価値評価の重要な判断材料となります。

例えば、仕入れ先との取引条件の見直しや、適正な在庫水準の維持によるコスト削減を進めていきます。また、商品構成の最適化により、利益率の高い商品の販売比率を増やすことも効果的です。

また、将来の成長性を示す指標も買い手企業にとって関心が高いポイントです。顧客単価の上昇やリピート率・リピーター率の向上、新規顧客獲得コストの低減などにより、事業の持続可能性が高いことをアピールできるでしょう。

オペレーション体制の整備

受発注から出荷までの一連の業務フローを可視化し、効率化を図る必要があります。システムによる自動化やマニュアルの整備により、属人的な業務を極力削減することがポイントとなります。

在庫管理については、適正在庫の維持と品切れ防止の両立が求められます。*在庫回転率の向上*と*デッドストックの削減*に向けて、需要予測の精度向上や発注方法の見直しを進めていきます。

また、カスタマーサポート体制の充実も重要な要素です。問い合わせ対応の標準化や、FAQの整備によって効率的な運営を実現できます。顧客満足度の数値化や、対応品質の可視化にもことをおすすめします。

物流面では、配送業者との関係強化や、倉庫運営の効率化が欠かせません。特に最適な物流拠点の配置や、季節変動への対応力は、買い手企業が重視するポイントとなります。

独自のブランド力や専門性の確立

特定の商品カテゴリーやターゲット層に特化し、そこで圧倒的な強みを持つ企業が高い評価を受けています。また、プライベートブランド商品の開発力や、独自の販売手法なども、企業価値を高める要因となります。

具体的には、集客力が十分でない場合も、プロダクト自体の魅力が高い場合は買い手にとって魅力的に映るケースも多いです。ブランド力を高めることに注力するのも良い戦略といえるでしょう。

EC・通販業界のM&A事例

プライムダイレクトによるフローラ・ハウスのM&A

2024年10月、IKホールディングス（東証スタンダード・名証プレミア）の連結子会社であるプライムダイレクト（愛知県名古屋市）は、フローラ・ハウス（東京都渋谷区）のWEBショッピング事業を譲り受ける契約を締結しました。  

IKホールディングスは「IK Way to 2027」に基づき、EC事業の拡大を重点戦略の一つとして掲げており、今回の譲受はその一環となる。フローラ・ハウスが長年培ってきたEC運営のノウハウや商品力を活用することで、プライムダイレクトのEC事業の強化を図り、収益向上を目指す狙いがあります。  

プライムダイレクトはこれまでTVショッピングとWEBショッピングを展開しており、今回のM&AによりEC事業の基盤を一層強化するとみられます。また、フローラ・ハウスの事業とのシナジーを活かすことで、他の販路への展開も期待されています。EC業界では競争が激化する中、事業譲受による成長戦略は有効な手段の一つです。

【出典】株式会社IKホールディングス「当社連結子会社による事業譲受に関するお知らせ」

BASEによるEストアーのM&A

 BASE株式会社（東証グロース）は2024年12月、EC支援サービスを展開する株式会社Eストアー（東京都港区）を完全子会社化する契約を締結しました。本件は、日本成長投資アライアンス（JGIA）傘下の株式会社JG27によるEストアーの公開買付けを経た後、BASEがJG27からEストアーの全株式を取得する形で進められます。  

BASEは個人やスモールビジネス向けのECプラットフォーム「BASE」や決済サービス「PAY.JP」を展開しており、M&Aを成長戦略の一環と位置づけています。Eストアーの主力事業「Eストアーショップサーブ」は、中小企業向けのECサイト構築・運営支援を提供しており、BASEのターゲット層と補完関係にある。今回の買収により、BASEはより幅広いEC事業者への支援を強化し、サービスのシナジーを生み出す狙いです。  

また、Eストアーの非公開化による上場維持コスト削減や、スケールメリットを活かしたコスト圧縮も期待されます。EC業界では競争が激化する中、M&Aによる規模拡大とサービス強化が成長の鍵となる。本件は、BASEがEC支援事業のさらなる成長を目指す動きとして注目されます。

【出典】BASE株式会社「株式会社Ｅストアーの株式の取得（子会社化）に関するお知らせ」

スマレジによるネットショップ支援室のM&A

株式会社スマレジは、EC事業者向けの在庫・受注管理システムやBtoBカートシステムを提供する株式会社ネットショップ支援室を完全子会社化しました。本件は、同社が掲げるEC事業者向けサービスの強化戦略の一環であり、特に小売業のバックヤード業務を支援するシステムとのシナジーを見込んでいます。  

同社はこれまで、レジや売上分析、在庫管理、顧客情報管理などの小売店舗向けソリューションを提供してきたが、EC領域の強化が課題でした。今回の買収により、EC事業者向けの販路拡大を加速するとともに、リアル店舗とオンラインのノウハウを融合させたシステム開発力の向上を目指します。  

EC市場は成長を続ける一方、運営の効率化が重要視されており、ECと実店舗の統合ソリューションへの需要も高まっています。本M&Aは、EC事業者向けサービスの充実を図り、同社が掲げる長期ビジョン「VISION2031」の達成に向けた重要な一歩になるでしょう。

【出典】株式会社スマレジ「2025 年 4 月期 第 2 四半期オンライン決算説明会」

まとめ｜EC業界のM＆A動向を押さえM&Aを成功させましょう

業界の再編が加速する中、企業の選択肢としてM&Aが重要な戦略となっています。市場規模の拡大が続く一方で、競争激化や後継者不足といった課題を抱える企業が増加しているためです。

M&Aによる売却のメリットとしては、経営者の円滑な事業承継や従業員の雇用維持、ブランド価値の向上などが挙げられます。一方で、社風の違いや統合後の運営体制など、慎重に検討すべき課題もあることを理解しておく必要があります。

今後EC・通販事業の売却をお考えの方は、まずは自社の現状分析から始めることをおすすめします。その上で、M&A仲介会社への相談や専門家のアドバイスを受けることで、より良い判断が可能になるはずです。

CINC Capitalは、M&A仲介協会会員および中小企業庁のM&A登録支援機関として、M&Aのご相談を受け付けております。業界歴10年以上のプロアドバイザーが、お客様の真の利益を追求します。M&Aの相談をご希望の方はお気軽にお問い合わせください。